美萍健身房最全健身房选址技巧及盈利模式指南

经过大量的行业调研与市场反馈,我们发现健身房选址不当、筹备期过长、现金流增速过慢是健身房运营失败的最主要原因,因此为大家梳理出了行业最全面的健身房选址与定位指南,希望能帮助即将踏入健身行业的朋友理清思路,同时也能帮助正在运营健身房的朋友快速找到自身的发展瓶颈,实现业绩突破。

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万事开头难,俱乐部选址的重要性每一位健身房运营者都非常清楚,但是如何根据健身房自身的运营模式选择最适合的场地?如何系统地分析健身房地址的好坏?如何因地制宜地优化健身房运营模式?这几个问题就不一定立马能给出答案了。

在我们看来,分析健身房选址定位首先要分析七大要素,分别为健身房整体规划、周边人口定位、周边环境分析、财务成本模型、物品采购规划、人员招募规划、基础法务保障。为了更好地让大家理解相关分析的重要条目及内在联系,我们将分版块一一为大家讲解。

一、健身房整体规划

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1、明确健身房定位

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为什么--经过数十年的发展,中国健身行业形成了各种各样的经营模式,其中最主要的模式大致分为:团课模式、工作室模式、大型健身中心模式,不同的经营模式,对俱乐部的选址、成本计算、销售规划的要求是完全不一样的,如果没有想好俱乐部定位就准备选址开店,势必会为俱乐部日后的运营凭空增加巨大的风险。

怎么做-- 确定健身房基本运营模式,是靠课程赚钱、靠私教赚钱还是靠环境赚钱,明确方向后,再明确选择经营健身房的大致地点,是在写字楼周边、商业核心区还是社区周边,不同区域对应的人口结构与人流量的区别也很大。

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工作室最好选择成本较低的社区周边(高端工作室除外,高端工作室适合在城市地标高层,对装修、格调要求极高),经营规模可以小一些,能满足健身的基本需求即可,周边有稳定的用户群体,适合长期稳健经营,对交通便利性要求较低,只要周边能够停车即可;Tips:工作室运营的成功秘诀就是成本控制与用户留存。

团课模式最好选择写字楼周边,周边年轻消费群体较多,房租成本适中,有一定自然流量,经营规模适中,不宜过大,场地使用率及到课率是团课模式运营的关键指标,交通比较便利,最好附近有地铁和停车场,方便年轻人;Tips:团课模式运营的成功秘诀在于低价高频次高复购率的特色课程,如果会员上课体验不好,运营将面临极大危机。

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大型健身房混合经营模式适合在大型商超,自然流量较大,周边居民多,有一定规模优势,但对运营能力和销售能力要求极高,交通一定要便利,需要吸纳周围数公里范围内的客户资源,同时一定要搭建一支有丰富经验的销售团队,因为大型健身房投入成本最高,每个月的固定支出也最高,因此必须要用销售能力拉动,这类健身房对高净值人士有较大吸引力;Tips:大星健身房运营成功秘诀在于强大的私教POS销售模式,精细化的服务保障用户转化率与留存率。

2、明确健身房盈利模式
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为什么-- 当思考清楚健身房基础定位后,就可以决定健身房的盈利模式了,针对不同的健身房定位,可以根据消费群体的特点选择最适合的盈利模式,目前最主要的盈利模式有售课模式、售卡模式、POS销售模式,不同销售模式对于销售团队的要求也略有不同,只有确定了盈利模式,我们才能在后期员工培训与营销打法设计上有的放矢,提升运营效率。

怎么做-- 对应团课模式、工作室模式和大型健身中心模式都有相应盈利模式,这些盈利模式都是由我们对市场的实际调研总结而来,在现阶段可以说还是经过验证的有效模式;

简单的会籍销售或私教销售模式最适合小型工作室,利用会籍和私教,在周边社区进行较为密集的宣传,通过时间卡和次卡的销售,尽量挖掘周边市场的潜力,但是私教工作室一定要有自己的特色,工作室在团课方面会略显弱势,那么一定要在俱乐部氛围和服务的细节上下功夫,让会员有归属感(小型工作室最容易营造归属感),千万不要过度进行销售,要严格控制每月财务固定支出,工作室运营必须经得起时间的考验,不然在第一次深挖周边市场需求后,运营就会陷入滞涨甚至衰退;

单次或组合课程的销售无疑最适合团课经营模式,其中,最有特点的是目前市场最火的低价单次课销售模式,极低的尝试成本,没有捆绑销售,相比传统健身房有绝对的引流优势;这个模式对教练素质要求较高,要能带动课堂氛围,给用户轻松愉快的健身体验是关键,由于尝试成本低,所以可以举办各种首次课营销活动;每周更新课表保持活跃度的同时,不断给会员带来新鲜感,提升复购率。采用这种模式的健身房必须要有一套完善的在线售课约课系统,健身助手管理系统完全能够满足这一点,同时健身房还要尽量利用新媒体及社交媒体进行广范围的宣传,要严格控制人力成本,和固定财务支出;

POS销售模式最适合大型健身房,大型健身房规模大,地段好,最容易吸引高净值用户,而高净值用户的特点就是客单价高,如果在大型健身房施行单次首课模式,相信出来几家就会倒闭几家,因为大型健身房最难营造归属感,没有归属感,复购率必然降低,复购率低的同时,如果客单价起不来,俱乐部经营必然陷入死循环,因此,大型健身房一定要选择人流量高的地段,地段比其他任何事情都重要,其次就是最好采用POS销售模式,充分挖掘高净值用户价值,把握用户首次办卡的机会,进行POS私教课销售,在成功完成POS销售之后,再对会员进行精心的维护,尽量提升复购率,这类健身房,一定要舍得搭建销售团队,舍得投入场地及装修成本,要么做到周边最好,不然很有可能出现入不敷出的情况。

3、进行较为详细的同行调研

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为什么-- 知己知彼,方能百战不殆。古代打仗将就谋定而后动,对于同行竞争对手的调研的重要性不用多说,那么我们如何进行同行调研呢?怎么调研起来最高效呢?这才是我们需要讨论的问题。

怎么做--健身房本质上还是做的线下服务,只要是线下服务,单店覆盖范围就一定是一个重要指标,一般来说,周边3公里以内,10-15分钟车程的范围就是俱乐部理论最佳经营范围,超过3公里的用户将难以触达,也难以转化。因此,在同行分析过程中,我们首先考虑的就是经营覆盖范围。

首先利用百度地图,我们可以快速定位目标地址三公里范围内大部分健身房,并且可以阅读会员评价,查看详细地址。当进行了基础了解后,我们还可以列表统计,将健身房地址和联系电话保存在表格中,规划好路线,然后集中2-3天的时间把周边健身房都实地调研一遍,很有可能在调研过程中,我们就能发现市场共性或市场空白。但是如果周边超过5家评价较好的知名健身房,再开新店,后期盈利压力会非常大,除非明确的差异化竞争。

除了百度地图,我们还可以利用大众点评,快速了解各大健身房的运营特点,营销模式以及产品特色,通过查看评论也可以了解到健身房会员对于各个健身房的评价,如果周边有表现强势,用户口碑也非常好的健身房,就要特别注意。

除此之外,还应该调查周边大型商超的数量及位置,因为大型商超一般都会有相应的健身房配套商家入驻,如果周边在规划大型商超,难免后期客流会被分散,对健身房运营形成新的挑战。

4、进行较为详细的异业调研

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为什么-- 当前市场竞争越来越激烈,行业处于震荡调整期,如果光靠健身房地推和自然流量获取,健身房很难实现业绩突破,那么我们在选址的时候就一定要注意周边异业合作的可能性,如果有多家商户与健身房进行异业合作,不仅能扩大健身房的知名度,同时还能为健身房带来实实在在的客户资源,何乐不为。

怎么做-- 一般来说,适合与健身房进行异业合作的上午有:SPA馆、高端理发店、美甲店、电影院、运动服饰商户、健身用品商户、球场、中大型企业等等,俱乐部应该在确定俱乐部地址前就做好相应调研,考虑清楚周边一公里范围可以合作的潜在商户数量、商户类别以及商户对应的客户群体特征,应该选择规模相当、用户群体相似的商户,共同举办各种类型的营销活动。

5、如何进行异业合作规划

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在进行详细的异业调研后,我们对于周边商户的特征就有了大致的判断,这时候,我们列出一个异业合作潜在商户列表,把列表中的商家进行分类,针对不同类别的商家策划相应的营销活动。

一般来说,异业合作的营销活动不宜设计得太复杂,同时要照顾到合作方的具体需求,有付出才会有收获。异业合作的活动计划可以是:直接置换会员资源、互发优惠券、联名举办会员活动(效果最好,可以提升会员活跃度的同时,把健身房巧妙推销出去)、免费赠送体验课(效果很好,也是大部分合作商愿意采用的合作方式,能有效引流)。

标签: 盈利模式, 选址技巧

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